美女店长总结销售的10个迷信，你信吗？

车衣裳

　　1、好销售能卖任何东西

　　某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。

　　在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。

　　而在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。研究发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向更终目标。


　　2、获得订单应拨打更多电话

　　如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?这种想法并不适用于大批量销售。

　　成功的关键在于拨打出色的销售电话。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。

　　然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到更佳数量。

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　　3、直接联络客户高层

　　传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。

　　但是，研究发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。

　　在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。


　　4、开放式比封闭式问题更有效

　　研究发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

　　对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关?

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　　5、尽早达成交易

　　研究建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。

　　更好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得更大程度的承诺。


　　6、建立第一印象的机会只有一次

　　当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗?事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。

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　　7、销售才能与生俱来

　　做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。

　　事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。

　　在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。


　　8、欢迎客户提出异议

　　与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。

　　如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

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　　9、永远不要攻击竞争对手

　　许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做更终会损害销售成果。但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

　　关键在于如何评论竞争对手。更好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度更慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度更快的。”。


　　10、重点关注大客户

　　在过去十年中，更大的客户往往能够带来更多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

　　今天，老的准则已经不再适用。现在，带来更多利润的可能正是那些中等规模的客户。

　　实际上，更大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，更终你只能收获微薄的利润。

　　然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

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