汽车美容店如何做好打折营销策略

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　　巨亮魔晶导读：对于汽车美容店频繁运用打折策略，专家们有着不同的评价：一部分认为价格战是低层次竞争，极易导致两败俱伤的结果;另一部分认为价格战只不过是一种形式，本质上是总成本领先战略，并无高低优劣之分。专家的争论并未影响各店面打折的频度与幅度，我们需要对这一现象进行营销层面的思考。

汽车美容店如何做好打折营销策略

　　一、打折：有效的促销手段

　　打折意为降低商品价格，是价格策略的一种运用。汽车美容店店面经营者运用不运用这一策略，取决于竞争环境的变化及店面的竞争定位。

　　美国着名营销专家菲利普·科特勒认为，“价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”这样，就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。因此，在商家产品过剩时、市场份额下降时或成本降低时，都可能启动降价手段。

　　打折现象屡见不鲜，除上述价格策略本身的灵活性特点外，还与竞争者策略和消费者偏好有关。

　　1、店面经营者必须对竞争对手的打折行动做出反应，通常的做法是跟进降价。因为现今汽车美容店经营的服务项目是大同小异的。“在一个同质的产品市场中，这种降价情况是实在的，店面如果不跟进降价，大多数买者将到价格更低的竞争者那里去购买。在当今店面经营者视销售额高于利润的机制条件下，更是如此。

　　2、店面必须赢得一定数量的顾客，通常的做法也要打折。消费者很容易因为找到更廉价的商品而动摇品牌、店牌忠诚度。因此，降价促销常会迅速地提高市场占有率，吸引蜂涌而至的顾客。无论在怎样的市场环境下，总有大量的消费者对商品价格十分敏感，他们根据商品特性与成本的比值来评估购买值不值，对价格要求十分苛刻，有计划地购买商品。降价活动能汇集人流、产生轰动，最容易吸引感性购买者，正是由于他们购物的随机性，遇到降价机会，会产生“拣便宜”的心理，因此往往超出自己实际需要进行超量购买。降价促销成为大量消费者接受或者说难以抵制的诱惑。

　　无论舆论如何评说，事实证明，打折者无罪，降价促销非常有效。

汽车美容店如何做好打折营销策略

　　二、打折：变幻莫测的风险

　　打折，尽管有奇效，但副作用及风险切不可低估。稍不留神，就会掉进变幻莫测的陷井。

　　陷井之一：虚假打折，折了信誉。在打折风潮中，有些店面钻了我国法律不太健全、监督机制不太完善的空子，发布虚假打折的广告，诸如本来原价，谎称打折;仅有个别服务项目打折，谎称全部打折;残次品处理，谎称正品打折;仅有个别项目五折，谎称五至九折。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示：消费者公认最易使人上当受骗的销售手段，减价让利酬宾排在首位，尽管人们认为折价销售容易上当，也难以抵制折价的诱惑，但是已清楚地表明折价者形象会因折价而受到伤害。

　　陷井之二：频繁打折，折了形象。经济学中有一个着名的边际效益原理。打折活动，随着次数的增加会使其对顾客吸引力逐渐缩小。为增大诱惑就需要不断加大打折幅度，同时又要经常性地采取降价策略，其结果，或是亏本赚吆喝，或是搞假打折。无疑，店面过分注重打折活动，会丧失自身活力，更重要的是损害了形象。同时人们对打折商品质量产生怀疑。“即便”低价能买到市场占有率，但是买不到顾客的忠诚，他们会转向另一个价格更低的公司。

　　陷井之三：盲目打折，折了特色。低价仅是汽车美容店经营特色的一种表现形式，另外还有档次、质量、环境、服务等多方面的内容。如今廉价已不是汽车美容店的营销特色了。以前的汽车美容店大都位于非繁华区，设施简陋，费用很低，因此可取得低廉价格，虽然现在的高档汽车美容店往往都位于城市中心区、装修典雅豪华的店面无法在价格上与过去的店面竞争，但是其独特的产品特色及高档的装修风格往往更容易吸引优质顾客。

　　陷井之四：竞相打折，折了效益。说折价是更低层次的竞争，是因为它原始和简单。竞争一方降价，另一方也会降价，形成一种竞相打折的状态。打折尽管有效，代价也是十分昂贵的。它不是包医百病的灵丹妙药，也不是店面生存和发展、取得竞争优势的核心策略。

汽车美容店如何做好打折营销策略

　　三、打折：运作的策略与艺术

　　店面应把“打折”视为一匹烈马，只有驯服得当，才能用其所长，避其所短。不能因其效果惊人而频繁使用。如何打折，需要进行精心地策划与决策。

　　**、明确打折的目标。降价的目的可以有多种，诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型汽车美容店来说，不应把折价作为竞争手段，而应作为促销手段，促销不是为了挤垮对手，而是为了回报消费者，或者处理积压商品。

　　第二、遵守打折的规范。打折不能违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”。同时坚持避免假打折，通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。

　　第三、选择打折的佳机。店面在什么时候打折，一年打折几次，并不能随心所欲，如果频度过高，顾客专拣减价的日子来消费，不减价的日子就不来消费，大减价将会失效。汽车美容店大减价一般有三个时机，一是年末或是节日需求量增加的时候，减价要能刺激需要;二是处理积压商品，一般选择积压的商品快要过期时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分，归还给顾客。大减价的意义要在于调整商品结构的不平衡，绝不单是为了增加销售。

　　第四、确定打折的方式。打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲，全部产品都实行打折顺里成章，最易产生轰动效应。但是，全部产品打折，必须进行效益对比分析，或者说要确定返还给顾客多少利益。处理产品降价不可与回报消费者混为一谈，更不能将处理产品降价宣称为回报消费者。

　　产品打多少折，从目前市场情况看，一至九折，无所不及。在一般情况下，打折率低于20%，起不到促销效果，超高值产品除外。打折率超过50%会给人一种质量次劣的感觉。因此，店面的打折幅度在6-9折为宜。

　　第五、进行打折的效果评估。在决策进行打折活动时，必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少产品，这些产品的利润是多少。是否对店面形象造成伤害。打折完成后，及时进行总结与评估，为以后的打折活动提供经验与教训。

　　以上就是巨亮魔晶小编跟大家的分享，希望对您有所帮助！

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