开店 「 工心计 」：二三线城市开店的套路和计算

车衣裳

案例背景

03 年入行学徒，10 年回中部地级市开 200 平米夫妻店，16 年正着手开一家五六百平米的综合店，因缺少开大店经验，希望在店面定位、项目设置、集客等方面得到专家指导。

开店 「 工心计 」：二三线城市开店的套路和计算

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可行性

2016年，对于计划新开综合服务店的老板，首先根据以下表格对自己的项目进行分析，然后进行选店和投资的决策。

1.1 根据当地情况对三种模式分析

序号	1	2	3
定位	美容装饰店	快修快保店	综合维修店
项目	洗车、美容、装饰、精品	洗车、美容、精品、保养	洗车、精品、维修、保养、钣喷
工位数	4个洗车、1个美容、1个装饰	2个洗车、2个保养	2个洗车、4个机修、4个钣金工位、1个大梁校正仪、1个四轮定位、1个烤房
其它区域	接待区、精品区	接待区、精品区、配件库	接待区、客休区、精品区、配件库、办公区、旧件区、车间办公区、员工休息区、拆车件存放区
场地面积	200-250平米	200-250平米	至少700平米
年租金	10- 12万	10- 12万	35万-
人员配置	13-15人	11-13人	24-26人
平均月工资	4.5万	4.5万	8.5万
预计投资	20-30万	25-35万	65-85万
流动资金	2万	2万	10万
盈亏平衡产值	11万	11.5万	29万
盈亏平衡时分项目贡献	洗车：3000台/月*20元/台=6万； 美容：60台/月*400元/台=2.4万；    精品加装：2.6万	洗车：900台/月*20元/台*30=1.8万； 美容：40台/月*300元/台=1.2万； 精品加装1.5万； 保养：144台/月*500元/台=7.2万	收费洗车：300台/月*20元/台=0.6万； 美容：20台/月*300元/台=0.6万； 精品加装：2万； 维修保养：240台/月*500元/台=12万； 事故车：13.8万

1.2 洗车美容装饰店人员配置
序号	岗位	人数
1	店长	1
2	服务接待	1
3	收银	1
4	洗车工	8
5	美容	1
6	装饰技师	1
7	合计	13

1.3 快修店人员配置
序号	岗位	人数
1	店长	1
2	服务接待	1
3	收银	1
4	洗车工	5
5	美容技师	1
6	机修技师	2
7	合计	11

1.4 综合维修店员工配置
序号	部门	岗位	人数
1	总经办	站长	1
2	运营	服务顾问	2
3		机修技师	5
4		钣喷技师	4
		零件专员	1
5		洗车	3
6	营销	营销经理	1
7		营销专员	2
8		续保专员	1
9	综合	CRM	1
10		前台	1
11		行政人力	1
12		财务	2
13	合计		25

从以上分析，可以得出结论：店面的定位确定后，可以估算出自己店面工位、面积、人员配置、需要上的项目、投资预算以及盈亏平衡点。

开店 「 工心计 」：二三线城市开店的套路和计算

此老板预计选择500平米的店面投资洗车、美容、装饰、综合维修，模拟测试无法通过，作为投资人，如何合理选择店面，如何进行合理投资，一目了然。

假设老板已经确定使用这个500平米的店面，并且决定除去钣喷项目之外，其他项目都上，这里进行一下测算：

1.5  未上钣喷项目维修店投资回报分析

定位	综合保养店
项目	洗车、精品、维修、保养、钣喷
工位数	4个洗车、1个美容、1个装饰、5个机修、1个四轮定位
其它区域	接待区、客休区、精品区、配件库、办公区、旧件区、车间办公区、员工休息区
场地面积	500平米
年租金	25万
人员配置	28人
平均月工资	9.5万
预计投资	55-75万
流动资金	10万
盈亏平衡产值	28万

1.5.1 人员构成

序号	部门	岗位	人数
1	总经办	站长	1
2	运营	服务顾问	2
3		机修技师	6
4		洗车工	12
5		零件专员	1
6	营销	营销专员	2
7	综合	CRM	1
8		行政人力	1
9		财务	2
10	合计		28

1.5.2 达到盈亏平衡产值构成

洗车产值：2500台/月*20元/台=5万；

美容产值：60台/月*300元/台=1.8万；

精品加装产值：3万/月；盈亏平衡产值28万，还需要18.2万元机修产值贡献，维修保养按单车产值500元计算，每月进店保养台次需要360台，每天需要12台车，综合维修店达到这个保养进店台次目标，目前还是比较难做到的。

  

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店面选址

（1）不能处于主干道的十字路口，也不能处于有围挡干道上；离十字路口超过500米；

（2）入住率超过60%的高端小区附近；

（3）周围3公里的目标车主超过2400台（不含国产品牌车辆）；

（4）周围2公里的综合维修厂最多1家；

（5）店面门口至少能同时停放8台车；

（6）店面租金合理。

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集客手段

（1）手机集客：快速收集到周围3KM小区车主的信息，通过微信营销，短信营销，电话营销，凭收到信息进店，可以免2升机油，或可送机滤一个，或可以享受5次免费洗车，或可以享受一次漆面免费打蜡，用促销手段吸引客户。同时设立至少2名电话营销专员，进行新老客户招揽。

（2）社区集客：每周六周日，进行服务进社区活动。社区现场客户车辆故障诊断，免费添加玻璃水，社区派发工时券、保养券、机油券，节假日上门派发礼物，给社区提供免费道路救援，免费上门取车和送车。

（3）事故车开发：设立事故车开发主管，与保险公司、事故交警建立深度合作关系，推进事故车进店。

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人员招聘

（1）核心人员招聘：一个店长、2个综合维修技师、1个配件管理人员、1个事故开发人员、1个财务主管；

（2）新员工招聘：与一所职业学院或者技工学校（一定是大专制）建立校企合作，为自己的本店推荐实习期学生。放在洗车工、机修学徒工、钣喷学徒工、电话营销岗位。

（3）自己嫡系人员招聘培养：招聘1个财务人员、1个配件采购人员、1个保险专员，重点进行培养，打造自己的可信赖的核心团队，店长可以外聘，但是以上三个关键岗位人员，建议培养自己的人。

开店 「 工心计 」：二三线城市开店的套路和计算

综合维修店可能出现问题以及应对之策：

序号	问题分类	问题	应对之策
1	人力资源管理	招聘不到能干的人	找业内口碑好好的资深人士推荐
2		留不住能干的人	要不给出高工资留住/要不增加授权留住
3		培养不出能干的人	梯队建设、非技术岗位轮岗制/充分授权
4	财务管控	追求利润率，丢失客户；追求客户进店台次，利润率降低	进店台次、产值、利润是企业核心的三大指标，任何政策的制定，需要提前进行财务评估，从而设定合理的利润目标。
5		市场费用控制，客户进店台次减少	调整为考核非事故车平均新客户开发费用，平均每个客户（含新老客户）开发费用
6		事故开发费用控制，事故车产值降低	调整为考核事故车开发费用占事故车产值比例就行
7		工资不提升或者降低，总产值降低	营销和运营的所有员工工资考核方案调整为：月工资=30%基本工资+70%绩效工资
8	采购管控	采购成本高	扩大采购渠道、多供应商采购、降低物流费用
9		配件的及时到货率差	准确确认零件编号、准确下订单
10		配件差错率高	提升零件编号识别能力
11		滞销库存高	紧急订单需要客户支付定金，超过5年车型，除去保养件外，其它配件无需备货。
12		现金进货单数高	增加与规模较大配件经销商的深度合作
13	客户招揽	新客户进店台次提升缓慢	每月增加收集目标潜客数据，并对新客户进店给予特殊优惠套餐
14		新客户二次进店比例低	新客户进店不要推荐太多服务，营销专员引导客户参观车间，并引荐与店长见面
15		微信营销效果无法衡量	与每月的非事故车新客户进店台次，非事故车的合计进店台次挂扣即可
16		社区活动效果无法衡量	与每月的非事故车新客户进店台次，非事故车的合计进店台次挂扣即可
17		事故车开发费用居高不下	每单费用不超过一定比例，无需上报，直接做主，每月合计费用设定一个比例，同时设定一个去除公关费用的剩余毛利比例指标即可。
18		续保单数低	不仅对进店客户进行续保，还要开发续保新客户；增加续保促销力度，吸引保有客户进店续保；从保险公司拿到力度较大的续保返利，贴补客户服务项目，吸引客户续保。
19	客户服务	客户投诉率高，客户流失率高	提升故障诊断能力，提升一次修复能力；制定合理的日常保养报价系统，达到客户满意；合理安排工单，提升准时完工率；增加贴心服务，让客户进店感知良好。
20		客户信息准确率低	对服务顾问增加客户信息准确率考核，特别是车辆品牌、车牌号、车架号、客户姓名、联系方式、保险公司、续保到期日几个非常重要的信息
21		工单完整性差	对服务顾问增加工单完整性考核，特别是预检单/派工单/结算单/零件领料单，同时要求必须准时交给客户部门
22		KPI统计不完整/差错率高	客户部门对营销数据、运营数据需要形成日报、周报、月报模式，并且营销和服务顾问分解到每一个人，维修和洗车分解到每个班组。同时要形成KPI完成进度周会制度。
23	目标设定	凭感觉设定目标，看竞争对手定目标	要根据市场情况，竞争对手情况，自店的定位、优势以及不足，特别是要参考实际工位数量，合理的设定目标。
24		目标变动性大	首先要制定年度目标，然后分解到季度目标和月度目标，一般来说，季度目标定下后，不能轻易修改，否则影响系一个季度员工工作积极性。
25		目标与绩效考核不挂钩	新开业的店面，制定的目标前6个月可以与绩效考核不直接挂钩，但是开业6个月以后，所有一线人员的绩效考核一定要与目标完成挂钩。
26	管理决策	凭经验决策	汽车后市场变化很快，要因变而变，不能一味的凭经验决策。
27		直接照搬别人成功的经验	每个企业处于的市场不同，每个企业的内部架构不太相同，每个企业的市场营销和运营策略不太相同，每个企业服务的客户类别不太相同，因此不能直接照搬别人的经验，而是有选择性的把别人的好的经验融合到自己的企业中。
28		缺乏市场调查、市场分析，直接决策	任何重大的决策，要通过自己市场调查，以及第三方市场调查，经过系统分析后，才能决策。
29		重大决策，没有模拟演练，直接执行	重要的决策，方案制定好之后，要先进行模拟演练，让参与者分别提出问题，然后制定出改进措施后，方案再次完善之后才能开始执行。
30		店长、营销经理、客服、财务没有参与决策	不能一味的相信业内所谓专家的建议，企业更好的专家就是自己的团队的核心骨干，任何大的决策，一定要通过核心团队成员开业讨论做出决策。

通过以上分析，作为汽车综合服务店的老板，最重要的是要把自己的角色从店面运营者向投资人转变，特别是自己应对市场变化的掌控能力、KPI数据的分析能力、人力资源的管理能力、风险管控能力，最急需补充的就是新客户的开发能力。具备以上能力之后，就会创造商机、把握商机、整合商机，就会在变化的汽车后市场竞争中，从容自如，因变而变，带领自己的企业永续健康发展。

开店 「 工心计 」：二三线城市开店的套路和计算