面对不同顾客汽车美容加盟店要用不同的技巧

2015-10-19 17:19| 发布者: 车衣裳| 查看: 1525| 评论: 0 |原作者: 车衣裳

简介：　　巨亮魔晶导读：经营汽车美容加盟店需要与不向的顾客打交道，自然会碰到各式各样的人。对不同的顾客采用不同的沟通技巧，才能取得顾客对店面的信任，选择在这里消费。　　1.如何与盛气凌人型顾客打交道 ...

　　巨亮魔晶导读：经营汽车美容加盟店需要与不向的顾客打交道，自然会碰到各式各样的人。对不同的顾客采用不同的沟通技巧，才能取得顾客对店面的信任，选择在这里消费。

　　1.如何与盛气凌人型顾客打交道

　　这类顾客对于自己开出的条件很难更改，如果营业员提出稍有不同的建议，他就不满意。这类顾客还总想压住对方，迫使对方就范，而自己则显得从容不迫，处于一种主动的地位。

　　这类顾客由于掌握了比较可靠的资料并做过比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实令人难以招架，但营业员绝不可屈服，否则前功尽弃。营业员此时应当以静制动，以不变应万变，不慌不忙地仔细观察对方的动静，找出到底是什么驱使着他，使他这样对待自己，绝不可感情用事;营业员在观察的同时，试着询问了解对方的心理，然后加以正确的引导，辅之以冷静理智的说明，获得主动权后就可慢慢将对方制服。

　 2.如何与谦虚型顾客打交道

　　具有谦虚美德的顾客在挑选汽车美容产品时，往往会选择价格不高，质量不太差的产品。

　　比如顾客在购买某种产品时，要求是“要便宜的”。对待有这样要求的顾客，营业员需仔细观察其表情神态，更好如相面一般仔细。若顾客表情认真，或是自言自语，通常是真要便宜货;若口气爽朗，不怕别人听见，大体上可断定是谦虚型，或者怕营业员推荐昂贵商品。

　　另外，营业员还需要注意顾客再三把玩的那种商品，这些商品的价位大都是他们心中的理想价值。营业员对这些信息应准确把握，千万不要让顾客觉得买便宜产品没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”。

　　3.如何与少言寡语型顾客打交道

　　有些顾客内向羞怯，寡言少语，不善于表达自己的意见，认为多说无用。这类顾客的态度往往是蛮不错的。

　　营业员对待这类顾客，关键是能否捕捉到对方的真实意图，这是需要讲究方法的。这类顾客几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，唯一方式就是“察言观色”，通过对顾客的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息，提高判断的准确率。

　　4.如何与自我防卫型顾客打交道

　　这类顾客对要购买的汽车美容产品更关心，而对营业销售活动的关心程度更低。他们的自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当。遇到营业人员的促销活动，这类顾客就本能地加以抗拒，即使对商品有兴趣时也是这样。

　　面对这类顾客时，营业员更需要注意的一点就是“忍耐”，不要与他们争强斗犯，因为即使营业员占了上风，达不成交易时，更终失败的仍是加盟店一方。更好的方法是以退为进，在看似落于下风的情况下取得实质上的胜机。此外，营业员对于汽车美容加盟店产品的完整知识应有足够的了解，对于产品的缺点更要深入掌握，并事先准备好应付顾客提问的更佳答复。

　　5.如何与骄傲型顾客打交道

　　这类顾客给人的感觉是狂妄自大、瞧不起人。他们有着显着的个性，一旦表现出妄自尊大便令人难以接受。而且这类顾客的自尊心极强，神经也有点过敏，感到自尊心受伤害时就会发作。

　　对于这类人必须采取“疏导”之法。他自傲就让他自傲去吧，他自吹自擂让他吹去吧。当他吹够了吹累了时就会突然良心发现：“到底是什么事使我在营业员面前这么做呢?现在来听听他会说什么呢?”这时，他的言行就会有所收敛，营业员便可抓住机会展开攻势，顺利地推销出汽车美容产品。

　6.如何与犹豫不决型顾客打交道

　　很多人会因为面临各种选择而优柔寡断，百般踌躇。他们在挑选汽车美容产品时也常常显得犹豫不决，面对诸多产品，难以取舍，这样的顾客是犹豫不决型顾客，大体上说，犹豫不决型顾客可分为两种：一种是顾客本身完全不懂得抉择，又一种是店主模棱两可的回答使顾客更加犹豫不决。

　　面对这种类型的顾客，要记住对方第一次问的是什么汽车美容产品，数次向营业员询问的是什么产品，根据其态度，为其介绍他多次提到的要求的产品。若旁边还有其他顾客，可以通过征求第三方的意见，促使犹豫不决型顾客下定决心。一般情况下，被问及的顾客都会予以合作，且赞同率往往高达80%左右。

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